מכירות ושיווק ב-Shopify#

Sales (מכירות) בהקשר של Shopify הוא לא רק מספר ההזמנות בדוח. לפי Shopify, אזור Sales בתוך promoting and marketing (קידום ושיווק) מחבר בין ערוצי שיווק, קמפיינים, פעולות מכירה, מוצרים, קופה, לקוחות חוזרים ודוחות. המטרה היא להבין איך פעילות שיווקית הופכת להכנסה, ואיפה בדרך לקוח נתקע.

בחנות Shopify, מכירה מתחילה הרבה לפני checkout?Checkout / תהליך תשלוםשלב התשלום שבו לקוח מזין פרטים, בוחר משלוח ומשלים רכישה.פתיחה במילון (קופה). היא מתחילה כאשר לקוח מגלה מוצר, מבין למה הוא צריך אותו, סומך על המותג, רואה מחיר ומשלוח, מוצא וריאנט מתאים, ומרגיש שהרכישה בטוחה. לכן שיפור מכירות הוא עבודה משולבת: שיווק, תוכן, תפעול, מלאי, שירות, מדידה וחוויית קנייה.

איך לחשוב על מכירות כשכבה שיווקית#

שיווק מביא attention (תשומת לב) ו-traffic (תנועה), אבל מכירות דורשות fit (התאמה). אם קמפיין מביא הרבה ביקורים אך מעט הזמנות, יכול להיות שהבעיה במוצר, במחיר, בתיאור, במשלוח, באמון או בקופה. אם קמפיין מביא הזמנות אך הרבה החזרות, יכול להיות שהמסר השיווקי יצר ציפייה לא מדויקת. לכן מדידה צריכה ללכת מעבר לעלות לקליק.

הסתכלו על funnel (משפך): impressions (חשיפות), clicks (קליקים), sessions (ביקורים), product views (צפיות מוצר), add to cart (הוספה לעגלה), reached checkout?Checkout / תהליך תשלוםשלב התשלום שבו לקוח מזין פרטים, בוחר משלוח ומשלים רכישה.פתיחה במילון (הגעה לקופה), conversion (המרה), average order value (ערך הזמנה ממוצע), refunds (החזרים) ו-repeat purchase (רכישה חוזרת). כל שלב מספר סיפור אחר על המכירות.

מקורות מכירה וערוצים#

Shopify מאפשרת למכור דרך Online Store (חנות מקוונת), sales channels?Channels / ערוציםערוצי מכירה או משטחים שבהם Shopify יכולה לפרסם, למכור או להציג מידע מהחנות.פתיחה במילון (ערוצי מכירה), social commerce (מסחר חברתי), Shop, marketplace integrations (חיבורי מרקטפלייס), B2B (עסק לעסק) וכלים נוספים בהתאם להגדרות החנות. כל ערוץ יכול להביא לקוחות עם כוונה שונה. לקוח מגוגל שמחפש מוצר ספציפי שונה מלקוח שמגיע מסרטון TikTok (טיקטוק).

ניתוח מכירות לפי channel (ערוץ) עוזר להבין איפה להשקיע. ערוץ עם הרבה הכנסה אך מרווח נמוך לא בהכרח טוב יותר מערוץ קטן שמביא לקוחות חוזרים. ערוץ עם מכירות גבוהות בתקופת מבצע יכול להיראות חזק, אך לאחר הנחות ועלויות פרסום הרווחיות משתנה. לכן חשוב למדוד הכנסה, עלות, מרווח ואיכות לקוחות.

עמוד מוצר שמוכר#

עמוד מוצר הוא נקודת המכירה המרכזית. הוא צריך לכלול title (כותרת) ברורה, product description (תיאור מוצר), תמונות, מחיר, וריאנטים, מלאי, משלוח, החזרות, ביקורות, שאלות נפוצות וקריאה לפעולה. אם המוצר דורש הסבר, התיאור צריך לענות על שאלות אמיתיות: למי זה מתאים, איך משתמשים, מה המידות, מה כלול, ומה ההבדל מול חלופות.

שיווק טוב לא יכול להציל עמוד מוצר חלש לאורך זמן. אם מודעה מבטיחה יתרון שלא מופיע בעמוד, הלקוח מתבלבל. אם התמונה לא מציגה את המוצר בבירור, הלקוח מהסס. אם מדיניות החזרות מוסתרת, אמון יורד. שיפור מכירות מתחיל לעיתים קרובות בעמודים קיימים, לא בקמפיין חדש.

מחירים, הנחות ומבצעים#

Discounts (הנחות) יכולות לעזור להמרה, אבל הן לא פתרון קבוע. הנחה גבוהה מדי מחנכת לקוחות לחכות למבצע, פוגעת במרווח ועלולה להוריד ערך מותג. לפני שמוסיפים הנחה, בדקו אם הבעיה היא מחיר, הצעת ערך, משלוח, אמון או תנועה לא מתאימה. לפעמים שינוי תיאור או הצגת bundle (חבילה) עדיפים מהנחה.

כאשר כן משתמשים בהנחות, תעדו את המטרה: מכירת מלאי, רכישת לקוחות חדשים, החזרת לקוחות קיימים, הגדלת סל, או השקה. קוד הנחה צריך להיות מוגבל, ברור ומדיד. אם אותו קוד משמש בכמה ערוצים, אי אפשר לדעת מי באמת תרם למכירה.

Checkout?Checkout / תהליך תשלוםשלב התשלום שבו לקוח מזין פרטים, בוחר משלוח ומשלים רכישה.פתיחה במילון ומשלוח#

Checkout?Checkout / תהליך תשלוםשלב התשלום שבו לקוח מזין פרטים, בוחר משלוח ומשלים רכישה.פתיחה במילון (קופה) הוא המקום שבו הבטחה שיווקית פוגשת מציאות. אם משלוח יקר מדי, אפשרויות תשלום חסרות, מסים מופיעים בהפתעה, או זמן אספקה לא ברור, לקוחות נוטשים. Shopify מספקת דוחות וקופות נטושות שיכולים להראות איפה יש בעיה, אבל צריך לבדוק גם חוויה ידנית במובייל.

בדקו את הקופה כמו לקוח: בחירת וריאנט, הוספה לעגלה, קוד הנחה, משלוח, תשלום, אישור הזמנה ואימייל. אם קמפיין מביא תנועה ממדינה מסוימת, ודאו שמשלוח ומטבע מתאימים. אם מבטיחים משלוח חינם, ודאו שהכלל מופיע בזמן הנכון.

לקוחות קיימים ומכירות חוזרות#

Sales (מכירות) אינן רק רכישה ראשונה. לקוחות קיימים יכולים להיות רווחיים יותר כי הם כבר מכירים את המותג. Email marketing (שיווק באימייל), SMS (הודעות), loyalty (נאמנות), bundles (חבילות), subscriptions (מנויים) ותוכן שימוש יכולים לעזור להחזיר לקוחות. אבל גם כאן צריך רלוונטיות: לא לשלוח כל מוצר לכל רשימה.

פלחו לקוחות לפי היסטוריית רכישה, קטגוריה, זמן מאז רכישה, ערך הזמנה, ומוצרים משלימים. לקוח שקנה נעליים צריך אולי גרביים או מוצר תחזוקה; לקוח שקנה מוצר מתכלה צריך תזכורת בזמן; לקוח שקנה מתנה בדצמבר לא בהכרח רוצה אותו מסר בינואר.

דוחות ומדידה#

Shopify reports (דוחות Shopify) יכולים להציג sales over time (מכירות לאורך זמן), sales by product (מכירות לפי מוצר), sales by channel (מכירות לפי ערוץ), conversion rate?Conversion rate / אחוז המרהאחוז המבקרים שביצעו פעולה רצויה, כמו רכישה או הרשמה.פתיחה במילון (שיעור המרה), average order value (ערך הזמנה ממוצע), ועוד. הדוח הנכון תלוי בשאלה. אם השאלה היא “איזה מוצר לקדם?”, בדקו מכירות, מרווח, מלאי והחזרות. אם השאלה היא “איזה ערוץ עובד?”, בדקו גם עלות ומכירות חוזרות.

מדידה טובה מחברת בין Shopify לנתוני פרסום. UTM parameters (פרמטרי UTM), קודי הנחה, פיקסלים וערוצי מכירה צריכים להיות עקביים. אם שמות קמפיינים משתנים כל שבוע, קשה להשוות. אם קוד הנחה משמש גם משפיען וגם אימייל, הייחוס מתערבב.

תהליך עבודה לשיפור מכירות#

1. בחרו מוצר או קולקציה לשיפור, לא את כל החנות בבת אחת.
2. בדקו את המשפך: תנועה, צפיות מוצר, הוספה לעגלה, קופה והמרה.
3. עברו ידנית על עמוד המוצר, תמונות, מחיר, משלוח, אמון ושאלות נפוצות.
4. בדקו קמפיינים, קודים, UTM (פרמטרי מעקב) וערוצי מכירה.
5. בצעו שינוי אחד או שניים, ואז מדדו שוב.
6. תעדו מה השתנה כדי שהצוות ילמד ולא יחזור על ניסויים.

טעויות נפוצות#

הטעות הראשונה היא להגדיל תקציב פרסום לפני שמתקנים עמוד מוצר או קופה. הטעות השנייה היא למדוד רק הכנסה ולא רווחיות. הטעות השלישית היא להתעלם מלקוחות קיימים ולשלם שוב ושוב על רכישת לקוחות חדשים. הטעות הרביעית היא להפעיל מבצעים בלי להבין איזה מלאי, מרווח ותזמון הם משרתים.

מכירות ב-Shopify משתפרות כאשר השיווק, האתר והתפעול מספרים אותו סיפור. קמפיין טוב מביא את האדם הנכון; עמוד טוב מסביר; קופה טובה מסירה חיכוך; שירות טוב מחזיר לקוחות. זו הסיבה שמדידת Sales (מכירות) חייבת להיות רחבה יותר ממספר ההזמנות היומי.